Tender Talks | Banca Mondiale: Incontro con Massimiliano Guido, World Bank Group - Advisor to the Executive Director

Incontriamo Massimiliano Guido, Advisor per il private sector e il procurement presso l’Ufficio del Direttore Esecutivo italiano nel Gruppo Banca Mondiale, basato a Washington DC, con il quale inauguriamo la serie Tender Talks, le interviste agli attori del settore.

Parleremo con lui di World Bank, il Donor più importante e grande del mondo, che ogni anno, in tutti i continenti finanzia e gestisce progetti, supervisiona e garantisce l'emissione e l'esecuzione di numerosissimi tender.

Massimiliano è funzionario dell’ICE-Agenzia per la Promozione all’estero e l’Internazionalizzazione delle imprese italiane dal 2000 ed è stato il Vice Direttore dell’Ufficio ICE-Agenzia di Parigi e il Direttore dell’Ufficio a Tel Aviv.

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❓ Massimiliano, grazie per aver accettato il nostro invito e per il tempo che ci dedichi. Il nostro obbiettivo è quello di riuscire meglio a spiegare alla comunità imprenditoriale italiana quante e quali siano le opportunità di export e sviluppo del business che possono derivare dalla partecipazione ai Tender Internazionali, e Banca Mondiale ci è apparsa subito la "sorgente" più interessante da presentare per aprire i nostri Tender Talks. Ci presenti la banca?

 Con 189 paesi membri, personale proveniente da più di 170 paesi e uffici in oltre 130 sedi, il Gruppo della Banca Mondiale rappresenta una partnership globale unica: cinque istituzioni che lavorano per soluzioni sostenibili che riducano la povertà e costruiscano una prosperità condivisa su un pianeta vivibile, i cosiddetti twin goals. Sinteticamente, la Banca Mondiale propriamente detta è costituita da IBRD – International Bank for Reconstruction and Development e da IDA – International development Association: la prima ha come clienti Paesi a medio reddito, la seconda Paesi a basso reddito. L’International Finance Corporation (IFC) è il braccio privato della Banca Mondiale e accompagna lo sviluppo del settore privato nelle economie emergenti. MIGA – Multilateral Investment Guarantee Agency, un’altra delle 5 istituzioni del Gruppo della Banca Mondiale, promuove gli investimenti transfrontalieri fornendo garanzie (assicurazione contro i rischi politici e rafforzamento del credito) a investitori e finanziatori e, infine, ICSID, International Center for Settlement Investment Dispute, si occupa della risoluzione delle controversie in materia di investimenti internazionali.

La realizzazione dei progetti di sviluppo avviene secondo uno schema per il quale la Banca Mondiale fornisce loans o grants ai Governi di economie emergenti i quali utilizzano tali fondi per la realizzazione di progetti attraverso le cosiddette implementing agencies che sono il vero motore dell’attività di procurement.

Per ottenere un finanziamento, i Governi e le implementing agencies devono utilizzare le norme e le procedure di procurement della Banca Mondiale che partecipa a questa attività con un controllo preventivo (prior review) o successivo (post review) dell’effettivo rispetto di detto sistema normativo. L’adesione e il rispetto delle regole garantiscono la certezza dei pagamenti sia da parte delle implementing agencies, sia da parte della Banca Mondiale stessa quando i contratti sono conclusi nell’ambito di tender di corporate procurement dove il cliente del fornitore è la Banca stessa.

❓ Quali sono i settori chiave in cui si concentrano i piani di sviluppo? ed In quali aree geografiche, a tuo parere, in questo momento varrebbe la pena concentrare l’attenzione di mercato? 

Creare una classifica potrebbe dare l’impressione che vi siano settori meno strategici di altri. Non è così. Tutto ciò che è rivolto al perseguimento dei due twin goals è prioritario: dalla gestione dell’acqua e dei rifiuti alla digitalizzazione, dalla tutela della salute alla sicurezza alimentare, attraverso infrastrutture e grandi opere costruite e gestite in un’ottica di tutela del clima, di promozione ed uso parsimonioso delle energie rinnovabili, di rispetto degli ecosistemi, delle comunità e degli individui – donne e bambini primi fra tutti – a cui i progetti di sviluppo sono rivolti. Si tratta di un’azione a tutto tondo fondata sulla conoscenza e sulla costruzione di capacity building.

Ancor prima che una investment bank, la Banca Mondiale è una knowledge bank. E questo riflesso è evidente e parte integrante di ogni progetto approvato dal Board dei Direttori Esecutivi.

❓ I tender potrebbero essere sfruttati meglio dalle aziende italiane? Il savoir-faire italiano è potenzialmente apprezzabile nei progetti di sviluppo? Ed a tuo parere per quale motivo? 

La partecipazione di imprese italiane è ampiamente al di sotto del potenziale industriale del nostro Paese. Le opportunità offerte dal procurement  e dal corporate procurement della Banca Mondiale sono poco note e lo sforzo per promuoverle deve essere massimo.

In questo senso la mia funzione presso l’Ufficio del Direttore Esecutivo è proprio questa: lavorare per far conoscere l’azione della Banca e le opportunità da essa generate per le quali le imprese italiane godono, a mio parere, del vantaggio competitivo di essere in grado di fornire soluzioni custom-made per le esigenze dei clienti.

Laddove il fattore prezzo non rappresenta una leva di successo a causa della competizione di altri attori con costi del lavoro inferiori, la qualità e l’innovazione sono in grado di garantire un buon successo alle nostre imprese, la cui percentuale di aggiudicazione di contratti, sulla serie storica degli ultimi 5 anni fiscali, è vicina al 60%.

Oltre a ciò dal 1 settembre del 2023, l’Ufficio della Banca Mondiale che sovraintende al procurement, ha introdotto nelle sue regole di valutazione dei progetti, i cosiddetti rated criteria, cioè criteri di valutazione su base qualitativa che premiamo la qualità – e quindi le nostre imprese – e tendono a bilanciare una valutazione più orientata al costo più basso.  

❓ Ritieni che una potenziale vittoria di un tender possa agevolare lo sviluppo del mercato in quella specifica area?

Certamente sì. Ottenere un contratto in un progetto della Banca Mondiale ha l’innegabile vantaggio di aggiungere al proprio portfolio la capacità di lavorare con standard qualitativi altissimi che rappresentano comunque un vantaggio competitivo per l’impresa sia in vista di nuove opportunità con la Banca Mondiale, le altre Banche Multilaterali di Sviluppo o altri Organismi Internazionali, sia di relazioni con nuovi clienti locali ed internazionali già presenti su un determinato mercato.

❓ Un consiglio e cosa assolutamente consiglieresti di non fare?

Il mio consiglio è avere una strategia geografica, ove possibile. Questo permette di conoscere le esigenze dei clienti, i piani di sviluppo della Banca Mondiale e il suo engament del medio periodo con i governi interessati e le eventuali controparti locali con le quali partecipare ai tender. Avere una strategia geografica significa interpretare meglio l’obiettivo di sviluppo del progetto e fornire una risposta in grado di mostrare e sollecitare eventuali esternalità positive per arricchire la propria value proposition.

Cosa consiglio di non fare? Mai abbandonare l’ottica dello sviluppo che è quella dell’intervento del medio periodo, della responsabilità sociale dell’azione progettuale, della visione olistica dei bisogni espressi. È chiaro che nel rispondere ad un tender non bisogna neppure cadere nell’errore dell’overshooting dell’offerta, ma al tempo stesso, la proposta deve poggiare su contenuti solidi e, possibilmente, su una visione progettuale condivisa.

Nel ringraziare Massimiliano (https://www.linkedin.com/in/massimilianoguido/) per averci velocemente guidato all'interno del mondo Banca Mondiale, ricordiamo a voi tutti il sito web della Banca www.worldbank.org.

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